Vivimos una carrera de recortes empresariales. Algunos muy necesarios para acabar con los excesos pretéritos. Pero esta reacción producida en cadena hace que todos suframos las consecuencias de caer en la misma trampa. Entramos en un círculo vicioso de recortes en cascada, como si fuéramos una fila de piezas de dominó. Los ajustes son una epidemia. Como consecuencia, todos somos más pobres porque yo compro menos, tú compras menos, etc. Estas estrategias sólo empeoran la situación. Si estamos en un pozo, ¡Dejemos de cavar¡ No quiero animar a que consumamos a lo loco, como algún político propuso no hace mucho tiempo. La semana pasada le pregunté al dueño de una empresa, al que quería ofrecer mis servicios, ¿Cuándo has recortado todo lo que has podido?, ¿Qué te queda? Y él me contestó; “Descansar en paz” Nos reímos un rato con su ocurrencia y coincidimos en que algo tendremos que hacer. La alternativa, para algunos, es esperar a que escampe. Seguir la táctica del avestruz. Estamos petrificados no vaya a ser que me quede sin empleo, o que pierda mi empresa, o que este cliente no me pague, o que no pueda pagar las nóminas a mis trabajadores, o que tenga que despedirles y no tenga ni telarañas en la caja fuerte. El que teme arruinarse ya sufre con el temor. Hay miedo en los ojos de los parados, de los empresarios y de la sociedad entera. Tenemos que enfrentarnos a las pérdidas, a los despidos y a inversiones fallidas. Y eso duele. Si nuestras empresas cancelan las cuentas de marketing, despiden comerciales y anulan todas las promociones, no hay que ser muy listo para saber que venderemos menos. La solución no es recortar más. ¡Es ingresar más¡ Hay que vender más. Si no se puede en España habrá que hacer la maleta y recorrer el mundo entero. Los países de la OCDE crecen por encima del 3%. ¡Alguna oportunidad habrá¡ Hasta que no cambiemos el chip, no saldremos de ésta.
El inventor de la venta por catálogo fue Montgomery Ward. Fue un exitoso pionero y disfrutó de las ventajas de ser el primero. Hasta que la Gran Depresión de 1929 a punto estuvo de quebrar su compañía. Su “salvador” fue un abogado llamado Sewel Avery. Éste impuso una serie de recortes drásticos mientras sus competidores se expandían. Fue un gran acierto y consiguieron superar la crisis. Después de la Segunda Guerra Mundial comenzó una recuperación paulatina de la economía, pero Avery se negó a verla. Se empecinó en mantener una rígida y austera economía de mínimos. No quiso arriesgarse a invertir ni a expandir el negocio de ninguna manera. Como resultado, las ventas de la compañía disminuyeron un 10% mientras su rival Sears duplicaba sus ventas. En poco tiempo, la primera empresa mundial de venta por catálogo desapareció arrasada por sus competidoras. Y Sewel Avery murió pensando que a la vuelta de la esquina vendría otra Gran Depresión. Su exceso de celo, visión inflexible y empecinamiento estratégico produjo el fin de una empresa pionera. En las empresas han proliferado los “Averys” y se ha arrinconado a los emprendedores al cajón de los recortes. Los ejecutivos pesimistas y negativos han ganado peso en los Comités de Dirección. No en vano, sus gestiones han salvado a las empresas de caer en el pozo de los locos soñadores arruinados. Pero esto ya es pasado. Ahora toca movernos de nuevo. Si antes necesitábamos cuatro visitas para conseguir un nuevo cliente, ahora tendremos que hacer ocho o buscarlo en otros países. Si no lo hacemos, otros vendrán que nos barrerán del mapa. En estos días de incertidumbre hay que ser cauteloso, pero ninguna actividad humana está exenta de riesgo. Me contaba mi abuelo que unos vecinos suyos le daban vueltas a comprar, o no, un burro. El padre quería ir a la feria a por uno nuevo pero el hijo le preguntaba “Padre, ¿Y si nos engañan y se nos muere?” Y ni fueron a la feria ni compraron el burro. Se apañaron a duras penas con su viejo pollino hasta que llegó la cosecha y, cuando más falta les hacía, la palmó. La labranza no requiere miserias. Debemos dedicar todos nuestros esfuerzos a conseguir incrementar los ingresos. Salgo a visitar a muchos empresarios a contarles estas reflexiones. Algunos están diseñando estrategias de crecimiento, pero no en España. Me dicen que el negocio aquí, ni está ni se le espera. Y ahí está el error, en sentarnos a esperar a que llegue.
Estrategias y Resultados ha nacido para ayudar a las empresas a vender mejor para vender más. Estamos predicando entre empresarios y emprendedores para hacerles ver que nadie puede reducir continuamente los costes y pretender crecer por ello. Debemos mejorar nuestros procesos comerciales e invertir en ellos igual que en otras ocasiones hemos invertido en mejorar la producción o la calidad. En un mundo con exceso de oferta debemos ser más hábiles que la competencia para introducir nuestros productos en el mercado. No cabe otra. Para convencer de que el cambio de rumbo es necesario hemos preparado una ponencia en CEIN “La Dirección Comercial de mi empresa” (http://www.navarrafactori.cein.es/?encuentro-con-empresarios-la-direccion-comercial-de-mi-empresa&Z=020df499fc65149b&date=07676fed0b900fad&IDevento=3fd4b8456b22920a ) y un Curso de Formación en AIN titulado “Construyendo la Dirección Comercial” ( http://www.ain.es/que_hacemos/plantilla.aspx?ms=3&s=11&h=1500&url=http://www.ain.es/formacion/FolletoN.asp?Accion=1%26Codigo=CM042 ) . Y sino lo hacemos, ¿Cuál es la alternativa?
Carlos Medrano Sola
Director de Estrategias y Resultados
estrategiasyresultados@gmail.com
No hay comentarios:
Publicar un comentario